Categoría: Proveedores Mencionados

Fuente: Cronista – Cómo dominar el arte de abrir fronteras sin caer en errores de principiantes que pueden salir muy caros a nivel económico y de reputación

Cuando una empresa decide exportar, se sumerge en un mundo de especificaciones técnico-comerciales que tiene mucho de burocracia, pero también de estrategia y habilidad de negociación. Especialistas de la empresa NIP Cargo explican de qué manera enfocan su asesoramiento para detectar complicaciones a tiempo y alertar sobre las mejores prácticas en la primera experiencia exportadora, que resulta crucial para abrir mercados y crear vínculos comerciales que duren en el tiempo.

«El principal motivo para exportar no puede ser únicamente hacerse de moneda extranjera», explican desde la empresa que desde hace 14 años acompaña a organizaciones de distintos sectores y tamaños. 

«Se necesita realizar un análisis de clientes en el exterior y esto es un procesos que muchas veces lleva tiempo y requiere de una revisión interna profunda», remarcan. 

Una de las claves es la investigación previa, porque el entusiasmo inicial de quienes comienzan a buscar nuevos mercados puede hacerlos caer en errores irreparables. «Supongamos que fabricás cinturones y querés exportar, primero vas a necesitar investigar para asegurarte de a quién le puede interesar tu producto. Vincularte con las cámaras de comercio aporta cierta información y guía, pero no basta con eso, también es necesario relevar, pedir asesoramiento y hacer contactos que vayan construyendo cierta seguridad». 

Uno de los focos con las cuestiones relacionadas a la capacidad productiva de la empresa «El comprador no te quiere comprar una sola vez, sino que buscará un proveedor recurrente, por eso hay que saber si vas a poder abastecer a ese mercado correctamente», remarcan.

Así como con la confianza, que cuesta mucho construirla pero muy poco en perderla, lo mismo sucede con los vínculos comerciales en la exportación: «sucede mucho que las empresas se entusiasman con la idea de exportar pero luego no están en condiciones de mantener el vínculo comercial a gran escala y cumplir con los tiempos», apunta Santiago Avalle, socio de NIP, y detalla que entre las cuestiones a considerar están también la necesidad de hablar idioma, dar soporte al cliente del exterior, viajar eventualmente, enviar una muestra de producto y otras cuestiones que implican costos asociados y que suelen pasar desapercibidas al principio, generan grandes malentendidos «perder los clientes en el exterior es desperdiciar demasiado tiempo y esfuerzo».

Paso a paso

Iniciarse en el proceso de exportación implica unos pasos simples y mecánicos que cada empresa puede hacer por sí misma. Comenzará por registrarse como exportador iniciando el trámite en AFIP y cumplimentando los requerimientos, que tienen que ver, básicamente, con demostrar solvencia económica, presentación de antecedentes, tipo de empresa y demás. Una vez inscripta, la empresa avanzará con la emisión de una factura comercial, que detalla qué es lo que venderá, el precio unitario y el valor total, con su correspondiente lista de empaque, que señala las especificaciones de los bultos, el detalle de la mercadería.

La documento del transporte es otro de los pasos fundamentales para acompañar el envío y lograr que el cliente en destino pueda nacionalizar esa mercadería en su país. «Que la carga llegue a destino no quiere decir que el importador pueda tomarla. Para poder usarla hay que nacionalizarla. Eso incluye presentar certificados y pagar los impuestos correspondientes», detalla Avalle. 

Asimismo los incoterms, que indican la condición de venta acordada, es otro de los parámetros a definir y refiere básicamente hasta dónde el vendedor se hace cargo de los costos; recordemos que la mercadería recorre un gran pasaje de manos y posiciones, y en cada caso alguien debe ser responsable de su movimiento y traslado. «Lo fundamental es considerar qué conviene en cada caso, tanto a exportador como a su cliente, porque cada eslabón implica gastos y responsabilidades distintas para ambos», resume Sabrina Akerman, otra de las socias fundadoras de la empresa.

Luego están los certificados sanitarios, permisos, certificados de calidad y demás: «todo esto implica de alguna manera meterse en la aduana de destino, para saber cómo van a tomar a mi mercadería, cómo lo van a recibir, son documentaciones que el destinatario le va a pedir al exportador y hay que contemplarlo de antemano».

Alternativas ágiles: Exporta Simple y Courier

Estos dos sistemas de exportación simplifican el proceso de salida de mercadería porque no requieren de tantos pasos. En la práctica suelen ser ideales para primeras exportaciones a modo de prueba, para el envío de una muestra a primeros mercados. Pero luego la empresa deberá dar inicio a un despacho formal.

Asesoramiento personalizado

Muchas empresas crecen en el mercado desarrollando una especie de intuición comercial que las va guiando. Pero cuando se trata de trascender fronteras no basta solo con eso: hacen falta datos concretos. Los especialistas que asesoran a empresas que exportan por primera vez se incorporan al proceso de sus clientes en distintos momentos, en algunos casos desde la inscripción misma ante AFIP, en otros cuando la situación se vuelve engorrosa y hay que destrabar algún eslabón. 

El despachante siempre va a recomendar cuestiones adicionales que a simple vista no se ven: qué posición conviene, porque si bien cada mercadería se clasifica, en ocasiones un mismo producto puede clasificar de distintas formas y habrá que evaluar qué conviene. Además, contar con información sobre el destino de esa carga puede asegurarnos el ingreso o no de ese envío y qué condiciones o circunstancias se manejan a llegar allí, para contemplaras de antemano y evitar pérdidas de tiempo.

Hay información de destino que solamente se logra de dos formas: viajando o con contactos en el exterior. Y una de las recomendaciones clave de los especialistas es no dar nada por sentado «un ejemplo concreto de falta de información se dio hace un tiempo con una empresa que envió yerba mate al exterior sin averiguar demasiado ni contactarse con el destino. Cuando la mercadería llegó, tuvieron que reenviarla a otro aeropuerto porque el primero no recibía ese tipo de productos. La historia terminó con una demora de 6 meses y un aprendizaje fundamental: averiguar bien todo antes de enviar».

Suele pasar que el importador hace un pedido sin conocer demasiado sobre las posibilidades de recepción de esa mercadería en su país, por eso nunca hay que dar nada por sentado. Hoy, al contrario de lo que se vivió en plena pandemia, los fletes permanecen muy bajos debido a la baja en el comercio internacional. Es una oportunidad para probar y abrir mercados.