Fuente: Clarín – Cosechadoras de olivas o transformadores eléctricos que viajan desde Mataderos al mundo son algunos casos de venta al exterior de productos de alto valor agregado
La diversificación de productos y mercados es una vieja recomendación de economistas y especialistas en comercio exterior. Se trata de la exportación de productos no tradicionales a destinos extraños, incluso exóticos.
Se trata de una tarea que implica desafíos mayúsculos. Las empresas no sólo deben cumplir con volúmenes exportables y estándares de calidad, sino conocer de antemano una serie de datos acerca del país de destino y del potencial importador.
“Una oferta más diversificada es fundamental, ya que permite mantener oferta exportable a pesar de las fluctuaciones de precios internacionales, la obsolescencia de algunos productos o la aparición de nuevos competidores”, afirmó Emma Fontanet, responsable de promoción de comercio internacional de Fundación ICBC.
La especialista aseguró que históricamente, en la Argentina, la concentración de mercado de destino y de productos es muy alta, pero desde hace unos quince años está en marcha una diversificación.
“Hay claros avances y oportunidades por el lado de alimentos, productos biotecnológicos y servicios. Y en materia de mercados crecen y hay mucho para crecer en Asia y Africa”, agregó.
Para las pymes la exportación de productos no tradicionales a destinos exóticos no es una propuesta desconocida.
Enzo Zamboni, presidente de la empresa Diagramma y de la Cámamara de Comercio Exterior de Santa Fe (CACESFE, que agrupa a 310 socios exportadores de varias provincias, así como de Uruguay y Chile), señaló que muchas pymes se animan a desembarcar en nuevas regiones.
“Hace falta que se los acompañe con información. Las exigencias cada vez son más estrictas, incluso en estos mercados. Es el caso de productos no tradicionales que exigen el cumplimento de fases de validación tecnológica, a través de las cuales el exportador envía una muestra de su producto, que es analizado y validado en el otro mercado. Y después está el tema de las posiciones arancelarias, los requisitos técnicos y certificaciones exigidas en cada destino”, detalló el empresario.
De la misma forma algunas provincias y municipios disponen de reparticiones de comercio exterior que brindan servicios a las pymes de sus distritos.
“Acompañamos a las pymes interesadas en exportar por primera vez o a desarrollar nuevos mercados, con un importante portfolio de servicios y hasta opciones de financiamiento”, afirmó Alejandro Tsolis, secretario de Producción y Desarrollo Económico de San Martin.
La lista contempla servicios de depósito fiscal; difusión de rondas de negocios y misiones comerciales, relevamiento de costos logísticos, asistencia del Centro de Despachantes; contactos con cámaras de comercio del exterior, asesoramiento jurídico para el registro de marcas en otros países, entre otros servicios.
MAQTEC
En Venado Tuerto, pleno corazón de la zona núcleo pampeana, se ubica Maqtec, el primer fabricante argentino de cosechadoras de aceitunas y actualmente el único fabricante del mundo para olivos de gran porte, con el modelo Colossus.
“La primera Colossus la exportamos en el 2003. Fue a Australia, a un precio de U$S 250 mil. Pasaron tres versiones de esta cosechadora de aceitunas, de tipo cabalgante, con sus innovaciones tecnológicas, que también fueron exportadas a España y Sudáfrica. En su última versión la máquina costaba U$S 460 mil”, contó José Mourelle, socio de Maqtec, quien precisó que la empresa exporta en promedio entre 16% y 18% de su producción anual e invierte hasta 12% de su facturación en I + D.
“Fue un gran desafío, que superamos en base a la vocación por innovar y el apoyo financiero de Fondo Tecnológico Argentino (Fontar) que nos adjudicó seis Aportes No Reembolsables del orden de los U$S150 mil cada uno”, dijo el empresario.
Mourelle recuerda que los primeros tiempos de investigación y prueba del Colussus fueron muy difíciles. Se trataba de construir una enorme estructura, que llega a tener 5 metros de altura por 7 de largo, que para cosechar debe marchar entre las filas y por encima de los olivos. De allí, que la modalidad se denomine “cabalgante”.
Una cosechadora de aceitunas, explicó, implica una importante inversión para cada cliente y su venta puede tomar años.
“Son procesos largos, que pueden demorar hasta cinco años. Estas máquinas pueden reemplazar hasta 200 cosechadoras, por lo que la eficiencia de la inversión y su amortización dependerá tanto del costo de la mano de obra en cada país, como del volumen cosechado”, señaló.
Además hay que adaptar cada producto de manera especial. “Los sistemas métricos varían: en Australia se usa más el centímetro que la pulgada, mientras que en Andalucía, la zona olivícola de España se cosecha con lluvia, con lo cual debemos adaptar neumáticos y los sistemas de transmisión”.
El olivo es un árbol de muy lento crecimiento que puede llegar a medir entre 10 y 12 metros de altura, pero en muchos países se recorta su copa para aumentar la producción.
La nueva generación de cosechadoras de olivas de Maqtec es el modelo Optimus. Presenta importantes diferencias técnicas, como el cabezal roto-oscilante y un software de control de frecuencia, amplitud y ángulo de las varillas. Está en el mercado desde 2018 y su precio ronda los 700 mil dólares.
FOHAMA
Fohama es una empresa familiar del barrio porteño de Mataderos, que transcurre por su tercera generación y emplea a 160 personas. Fabrica transformadores eléctricos, que exporta a países como Egipto, Libia e Irak, entre otros.
“Exportamos a todos los países petroleros. En particular a los países del norte de Africa les vendemos transformadores para bombas electro-sumergibles, utilizadas tanto en explotaciones off shore como de tierra adentro”, dijo Gustavo Manfredi, Gerente General de la firma.
Fábrica de transformadores eléctricos Fohama, en CABA.
Fohama produce transformadores de 63 a 50 mil kVA (kilovoltamperios) y hasta 130 mil volts, utilizados en las líneas de alta tensión de la distribución eléctrica. Son equipos que pesan hasta 100 toneladas y su precio en el mercado internacional oscila entre los 5.000 dólares hasta U$S 1,5 millones. “A Egipto, Libia e Iraq concretamos unos 30 embarques por año en total, por barco. El embalaje consiste en grandes cajas de madera, que se despachan a razón de dos o tres por contenedor”.
El empresario aseguró haber contado con asistencia y apoyo de Pymes Exporta y de Prodepro, por el lado del Estado y de Techint por la parte privada, como proveedor de acero.
Fohama surgió en 1970 fabricando transformadores para electrificación rural. Con el tiempo la producción gano en complejidad. Luego siguieron los transformadores para las industrias manufacturera, petrolera y minera. Y más recientemente fabrica los equipos transformadores para la energía eólica y solar.
En el mercado interno, al que destina el 70% de su producción y comercializa bajo normas IRAM, los principales clientes son YPF, Pan American Energy, Vista y Pecom. La empresa cuenta con certificaciones ISO 9000/14000 y 45001 y del Institute of Electrical Electronics Engineers (AEEE)y la Comisión Electrotécnica Internacional (IEC) para transacciones externas.
Manfredi adviertió que en los últimos tiempos la competitividad de sus productos se ha resentido, pero no pueden bajar los brazos. “Son esos momentos en que se debe hacer un esfuerzo adicional para mantener el lugar conseguido en el mercado internacional”.
GONZÁLEZ REEDS
Con el atractivo adicional de fabricar un producto casi desconocido, la empresa González Reeds, de la localidad mendocina de San José, en Guaymallén, exporta el 90% de su producción a países de todos los continentes.
“Nuestro producto es la lengüeta de caña para instrumentos de viento como el clarinete, el saxofón, fagot, contrafagot y oboe. Son láminas delgadas de caña, que vibran al soplar en el instrumento, produciendo el sonido”, explicó Macarena González, socia de la empresa.
González Reed es el único productor de lengüetas entre los países de la región y en todo el mundo los fabricantes son cuatro. Por esta razón la firma ha instalado su marca entre las comunidades de músicos y fabricantes de instrumentos de viento. En su zona de influencia, la firma posee cuatro plantaciones ecológicamente sustentables de la caña Arundo Donax, en unas 42 hectáreas.
“Exportamos desde 1982, año de la fundación de la empresa a cargo de Juan José y Juan Pablo González, mi abuelo y mi padre respectivamente. Por entonces exportábamos la materia prima, que se cosechaba de los cañaverales de la familia y veníamos a la empresa francesa Vandoren, que se encargaba de hacer las lengüetas. Pocos años después, no sin esfuerzo, los fundadores empezaron a producir la pieza y de a poco fueron ganando mercados”.
Uno de los mercados más novedosos que surgieron fue Corea del Sur.
“Un día, en 2017, recibimos un email de una empresa coreana interesada en comprar nuestras lengüetas, pero sin nuestra marca, para venderla con la marca propia. Les enviamos muestras y en algo más de un mes y medio empezamos a exportarles”.
En la actualidad el producto se comercializa en cajas de 5 y 10 lengüetas, dependiendo del modelo y del instrumento. A Corea del Sur y también a China, se envían paquetes de 200 lengüetas, que en destino se fraccionan y envasan.
“Este año la rentabilidad se ha resentido, porque los costos de producción aumentan desmedidamente todos los meses y el dólar hasta mediados de abril se mantuvo planchado. Y aumentar los precios nos dejaría fuera del mercado”, agregó la empresaria.
DIAGRAMMA
Con 30 empleados, la santafesina Diagramma es una de las mayores productoras del país de fermentos y estabilizantes, destinados a mejorar el sabor, la textura y la conservación de yogures, quesos y postres lácteos.
La firma de base biotecnológica comenzó a exportar hace 25 años a Perú y luego a Uruguay, Paraguay, Brasil, Alemania. República Dominicana, Cuba y Angola, a través de terceros.
“El caso de Perú es emblemático para nosotros. Allí hacemos varios envíos por año, vía aérea, de un estabilizante para quesos, en volúmenes de 300 kilos, con un valor aproximado de U$S 18 mil cada uno. Se trata de un producto a medida de las necesidades de Grupo Gloria, la principal industria láctea de ese país”, detalló Mariela Moretti, gerenta de Ventas de la empresa.
Diferente es el caso de fermentos o bacterias lácteas exportados a los otros países, que se hacen en volúmenes más acotados. “Se exportan en sobres de film trilaminados, con refrigerante y conservadora, todo lo cual va en una caja de unos 40 x 50 centímetros. Estos envíos cotizan en torno a los U$S 15 mil cada uno”.
Moretti explicó que estos microorganismos aceleran el proceso microbiológico de los productos, aumentando la productividad y frenando la proliferación de bacterias perjudiciales en los alimentos. La empresa también ha desarrollado cultivos para chacinados, y para productos para alimentación animal.
Diagramma, que cuenta con un moderno laboratorio equipado con tecnología de última generación, compite con multinacionales como la danesa Ch. Hansen, la holandesa DSM y la italiana Sacco, entre otras, que también producen estos organismos para la industria alimenticia.
“Somos competitivos porque adaptamos los costos de logística a las necesidades de los clientes y ofrecemos productos customizados, por ejemplo determinadas dosis, combinaciones de cepas o asistencia técnica. Un valor agregado muy apreciado por los clientes”.
CRIADERO EL CARMEN
Dedicada a la producción de maní, Criadero El Carmen es una empresa de la localidad cordobesa de General Cabrera que exporta a 50 mercados, entre ellos Rumania, Bosnia y Macedonia del Norte.
“Somos un criadero porque aplicamos genética propia en el mejoramiento de la semilla del maní, que es una leguminosa sudamericana. La empresa surgió a partir del ingeniero agrónomo Juan Soave, quien ha registrado cuatro variedades resistentes al Carbón del Maní, enfermedad fúngica devastadora para este cultivo”, explicó Claudio Urquiza, responsable comercial de la firma.
La empresa empezó a exportar en 2019 y no dejó de crecer en volúmenes y países de destino. El precio de una tonelada del producto puesto en Rotterdam cuesta en la actualidad U$S 1.300, un 25% menos que el año pasado.
“Generalmente de la mano de ProCórdoba tenemos presencia perfecta en los grandes eventos de la alimentación mundial como Anuga, en Alemania, o la International Peanut Forum, de Sevilla. Y en esas ferias siempre aparecen compradores de países de escaso intercambio comercial con Argentina”.
Urquiza agregó que cada vez venden más a mercados como Bosnia y Macedonia del Norte, países en los que el maní recibe diferentes tratamientos industriales.
“Por supuesto que se lo consume como snaks, pero sobre todo se lo procesa para producir pastas y mantequillas para comer con galletitas o acompañar comidas”.
Desde el punto de vista de los recaudos para la operatoria comercial, la empresa utiliza los servicios de Cancillería para conocer antecedentes de la economía y de los propios interesados del país de destino. “Trabajamos exclusivamente contra presentación de documentos vía bancos: el comprador debe pagar en su banco para retirar la documentación y luego poder sacar el contenedor del puerto”. Desde hace algunos años Argentina es el primer exportador de maní en cantidad y calidad del mundo, con el aporte preponderante de la variedad grano oleico. Esta variedad, precisamente, es fruto de la I+D de Criadero El Carmen.
PAMPA CHEESE
Nacimos exportando a Corea del Sur. Fueron 15 contenedores y lo hicimos de la mano de Cancillería y la que por entonces era Fundación Exportar. Poco después se fueron agregando otros mercados de Asia”, cuenta Santiago Aguirre, director Comercial de Pampa Cheese, una usina láctea fundada en 2007 en la localidad santafesina de Progreso.
En la actualidad la empresa procesa 70 millones de litros de leche por año, para producir 7.000 toneladas de queso. Tiene 65 empleados y cuenta con un departamento de Comercio Exterior. Llegó a exportar el 75% de su producción y en la actualidad exporta el 50% a un amplio abanico de países no tradicionales: desde Qatar, Mongolia, Vietnam y Libia, hasta Baréin, Jordania y Dubái.
“No es fácil exportar a estos países porque carecen de una cultura del queso. Lo conocen poco. El año pasado sumamos Japón y Singapur, para lo cual fue importante el apoyo de la Asociación de Pymes Lácteas. Y en muchos casos nos vemos obligados a cambiar los productos para cumplir con las exigencias de los clientes”.
Pampa Cheese vende a estos mercados las variedades muzzarela, gouda, edam y “chedarella”, una innovación de la marca que combina cheddar con muzzarela. Con un precio promedio de U$S4.000/4.200 la tonelada, el queso es considerado commodity en el mercado internacional.
“En países como Jordania, Arabia Saudita, Líbano y Dubai nos piden la muzzarella más salada y más blanca, porque están acostumbrados a quesos manufacturados con leche de vacas alimentadas con granos, no con pastos, como en el caso nuestro. Y desde China y Taiwan, que consumen tofu (queso de soja) exigen cero lactosa, que es una de las características de nuestros productos”, detalló Aguirre.
La empresa ha recorrido un largo camino para marcar presencia en estos países. Ha certificado ISO9001/18001; HACCP y HALAL y todos los años dice presente en las mayores ferias del mundo como Gulfood, en Dubái, Sial en Paris y Anuga en Colonia, Alemania.
“Nuestra competencia es con Nueva Zelanda, Australia y los países de Europa, que pagan menos flete. En menor medida competimos con Canadá. Nuestra ubicación en el mapa nos obliga a competir por calidad y aún no sabemos cuánto ayuda el tipo de cambio de post cepo, porque la leche se paga a mes vencido”, agregó Aguirre.
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José María Díaz, fundador de Valenziana.
Camión de la fábrica de muebles Valenziana de Uranga, Santa Fe.
